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艾华集团“扫”出来的电容器冠军

铝电解电容器,有些人听起来或许是一个比较生僻的名词,但它却会出现在你生活的方方面面:电视、空调、电脑、手机充电器、5G 通讯…… 
  位于湖南益阳的艾华集团,主营铝电解电容器生产与销售,短短的几十年里,从“跟跑”到“领跑”,艾华集团已成为铝电容器领域的绝对霸主,占有照明、电源、充电器等市场的绝对优势,成为中国第一、全球前四的铝电容器制造商。 
  受2020年新冠肺炎疫情冲击,供应链中断,导致许多中小电容器厂家面临无米下锅的尴尬局面。《中外管理》发起主办的第二届“中国造隐形冠军”得主艾华集团却能应对自如,他们以世界少有的“腐蚀箔+化成箔+电解液+铝电解电容器”完整产业链,实现了疫情期间的稳定供给。 
  “我们基本没有银行借贷,公司手持现金充足。这一切让我们在面临疫情冲击时有底气、有信心能走得更稳、更远。”艾华集团董事长艾立华说。 
  动荡飘摇中泰然自若,艾华集团2020年的业绩依然迎来了逆势大涨。这一幕,2008年全球金融危机时也出现过,当年,在行业整体下滑30%的情况下,艾华集团却保持了25%的增长。 
  从3700元起步的手工作坊到拥有完整产业链的上市公司,从几度陷入绝境到逆势突围成为世界级霸主,艾华集团究竟做对了什么?为何他们总能找到企业发展的第二曲线、第二生产力,继而始终保持加速度增长?为何他们不赚胜可知而不可为的快钱?而是有木石心,具云水趣般痴心于实业?为何他们虽是上市公司,却一直不增发不并购、不搞市值管理?

突围:“农村包围城市”的营销策略


  1958年出生的艾立华,1975年高中毕业后,进入湖南益阳电容器厂,凭借一股钻进和超强的领悟能力,成为一个技术好手,不久就当上了车间主任。 
  随后,同乡、现任艾华集团副董事长王安安也进了电容器厂。1984年,“厂花”嫁给了车间主任。 
  1985年,艾立华独立完成的一项创新成果因获得市场丰厚的回报,政府发放了1万元奖金,但工厂只奖励了艾立华一个几块钱的饭盒。 
  而艾立华为了钻研技术,曾经花自己一个月的工资购买实验材料,他有些心灰意冷,想到了自主创业,妻子王安安十分支持他。此时是1985年,比第一批创业的“84派”只晚一年,当时出来创业,多被遭遇冷眼,并且只能是“个体户”。 
  要干当然继续干老本行。1970年代,原益阳县主管部门创办了当地第一家电容器生产企业。经过多年发展,既远离市场又远离原料的赫山区竟然发展成为“中国电容器之乡”,而艾立华显然是其中起步最早的一位。 
  艾立华和妻子找了两名合伙人,东拼西凑了3700元,租赁了两间面积不足50平方米的废弃小平房,又从长沙购置了两套破烂不堪的旧手工设备,同时雇佣了4名工人,艾华公司就这样起步了。那时,艾立华和王安安既是老板也是工人,纯手工制作电容器,不分白天黑夜吃住在车间。还好,付出终见回报,艾立华对自己的“第一桶金”印象深刻:卖了9800元钱,赚了7000元的利润,第一笔订单就收回了投资。 
  卖了产品买材料,买了材料做产品,就这么日积月累、周而复始,三年时间里,艾立华和王安安将“小作坊”的营业额从27万做到了270万。回想这段经历,艾立华对《中外管理》感慨:“创业这么多年,我没有一年是亏损的。坚持做好自己的主业太重要了,我就专注于做好电容器这一件事,产品最便宜时只卖2分钱,从默默无闻的小工厂成为行业的龙头企业,营业收入比创业时增长1万多倍,靠的就是持之以恒的坚守、绝不中断的创新。” 
  1990年,手工作坊终于变成了工厂,“资江电子组件厂”的牌子被挂了出来,专门为电视机、收音机等厂家提供电容器。
艾华集团园区的设计,包涵着艾立华强烈的价值哲学色彩

  但發展势头好了,人心也就不齐了。另两位股东想及时分钱,而艾立华和王安安却想着继续把公司做大。1992年,正是工厂形势喜人的时候,由于理念不合,另两位股东要求退股、分家。其中一位股东负责销售,还带走了所有的客户,公司一时陷入了困境。 
  留给艾立华和王安安的是一个极为被动的烂摊子:现金流断裂,销售渠道全失,130多名等着发工资的员工和一些旧设备。 
  别无选择下,艾立华夫妇开始了第二次创业,夫妻俩明确分工:艾立华负责生产和技术,从未出过远门的王安安扛起了销售的重任——这一决定,维持了将近30年。目前,王安安还负责着艾华集团的营销工作。 
  小企业也要有策略。艾立华始终觉得,办工厂,就是打江山。而毛泽东打江山的两条策略最伟大:一个是枪杆子里面出政权,另一个就是农村包围城市。 
  而对企业来说,质量就是枪杆子。质量好,走到哪里都不怕。对于名气还不大的企业来说,就得使用“农村包围城市”——从多个小客户开始,逐步向高水平的大客户进军的销售打法。 
  “因为在附近大家都知道你是个体户,即便质量好可能对方还不太相信。但走远了,客户在并不熟悉你的情况下,就只用质量说话了。”王安安告诉《中外管理》。 
  在艾立华的两条策略下,公司熬过了“苦闷期”,营销局面有了起色。 
  一直吃“技术饭”的艾立华,也不断发现了新的商机。有一次,公司的电话机坏了,喜欢捣鼓的艾立华把电话机拆开一看,心中一喜后大叫一声:哇!里面有17个钽(tan)电容!
艾立华用“你砍我来”的悖论,保住了四川长虹这一大客户,而在绵阳磨难建厂,最后也变成极大的收获