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揭开“权威”的遮羞布——你是被割的韭菜吗?

  在过去,提到投资理财,大家第一时间想到的可能就是去附近某家银行、券商之类的金融机构,找那里的理财师,问问人家应该买点啥。毕竟我们都是投资菜鸟,人家是专业的嘛。而如果你真的去过,有过一些经历,那我猜测,你们的对话大概是下面这样的……

  整段对话下来,不算特别满意,但又挑不出人家什么毛病;总觉得哪里怪怪的,但又说不清到底哪里有问题……问题在哪里呢?我举个生活中的例子,你就懂了。

  假设你过去一段时间忽然开始咳嗽,吞咽的时候感觉嗓子也很疼,吃了点止咳药或者家中常备的消炎药,却总是没见什么起色,于是你决定去医院看看医生。

  当你和医生面对面坐下,医生一般会先问你一些问题——哪里不舒服,不舒服多久了,有什么反应,最近生活习惯有什么变化,之前吃了哪些药,吃了多长时间,过去有没有什么病史或者过敏史,等等。

  简单询问之后,医生可能会让你张嘴,用压舌板压住你的舌头,让你“啊……”,看看里面是不是有红肿;或者挂上听诊器,听听你肺部是不是有异常。接下来,医生可能要开出一张化验单,让你先去验个血,或者拍个胸片,拿到化验结果之后再来找他。

  而等你拿到血液检测结果或者X光片之后回到诊室,医生会将血液检测报告中的数据,或者x光片中的影像信息,结合自己掌握的专业知识和过去的从医经验进行综合分析,然后告诉你,你到底得的是肺炎、扁桃体炎、上呼吸道感染或是其他疾病,总之会给你一个确诊的结果。这时即使医生不说话,你也会迫不及待地问医生:“那我应该吃点什么药呢?”随后医生会给你开出相应的处方,告诉你怎么吃、吃多久,同时饮食上要注意哪些忌口,生活作息上要多睡觉、少讲话,大概一周就可以康复了,如果还是没有缓解的话就随时再过来,最后在病历上写下这些内容,以及两个字——随诊。

  回家之后,你一定也会老老实实地听医生的话,按时吃药,注意休息。因为,你是如此地珍视生命,关注健康。

  在上面这一大段对就医过程的描述中,我们出于对医生专业度的信任,而将自己人生中最重要的东西——生命,托付给了他们。与此类似地,很多人把他们人生中仅次于生命,第二重要的东西——钱,托付给了理财经理,得到的却是什么呢?

  我们不妨把之前那段对话拿出来再看一遍。

  这样对比着看,是不是就知道哪里不对了?!

  没错,医生给患者看病,一共做了五步——询问病情,利用仪器检测,获得量化数据,结合临床经验进行确诊,开药。

  而在大部分的金融机构,理财师们只会简单地询问“病情”,并不会接着对我们的投资现状、财务目标等进行任何的所谓“仪器检测”,自然也就无法获取任何有价值的量化数据。比如,“如果要为退休金做准备,您需要从现在开始每个月攒多少钱”“如果12年之后您想送孩子去美国读书,目前手中的教育储蓄,需要达成每年百分之几的回报率”,等等。大多数理财经理本身又没有丰富的从业经验,在无仪器、无量化、无数据的情况下,唯一能做的,就是直接把“药”丢出来——投点基金吧,买点保险吧,来点金条吧……

  他们具体又是依据什么,推荐了哪些“药”给到你呢?你想买银行理财,他会告诉你银行理财的收益赶不上通胀,不如考虑这款万能险吧(这可能是因为卖保险奖金更高);如果你觉得万能险收益也不够高,他会从代理销售的基金池里给你推荐某款股票型基金(这可能是因为行里最近和这家基金公司的合作比较密切);你嫌股票型基型基金波动性大,他会从基金池里再给你找出一款债券型基金(这可能是因为行里考核综合业绩,而他这个月“债券基金”一项的业绩目前还在挂零);你说担心人民币贬值,他会建议你买海外基金,说可以对冲人民币风险(这可能是因为海外基金的奖金比国内基金更可观);你说自己对海外市场不了解,他会说那就买点金条吧,这个抗通胀。(这可能是因为……反正你就是不能这么空手走出银行大门!)

  发现了么?他关心的,并不是你目前的投资状况是否健康,也不是帮你找到最适合你的资产配置模型,更没有全市场地去搜罗所有好的产品,在仔细研究之后优中选优地推荐给你。至于你的收益嘛……如果接下来市场上涨,他会说你看我给你推荐的不错吧,你再买点这个那个吧;如果接下来市场下跌,他会说最终的投资决定都是你自己做的啊,他的销售流程可都是合规的……

  可是,作为“理财科”的医生,那个最关键的问题——投资者到底哪里病了,为什么需要吃这款药,恰恰被忽视掉了。他们只知道,这款药是“老字号”“大品牌”“去年销量领先”“老板说这个月必须得卖出去十盒”,至于治不治你的病……随缘吧,反正也治不死。

  就这样,很多普通投资者抱着“医生怎么着也比自己专业些吧”“要不就先买两款试试”,甚至是“唉,来都来了,也不能空手回去啊”的想法,在还不清楚自己的“病情”和“治疗方案”的情况下,就糊里糊涂地买了一堆“药”回去,满怀期待地希望自己的身体可以好起来,钱包可以鼓起来。然后……就没有什么然后了。

  而真正的理财顾问,应该是既要询问客户的理财现状,又要关注客户未来的投资目标,通过了解其真实的风险承受能力,找到在其可承受的风险范围内,那个最优的资产配置组合比例,同时结合自身经验,在市场上的万千产品中,挑选最优质的投资产品给客户,帮助客户做好从资产配置到具体产品的实施,并能够在未来,持续关注整个市场动态以及客户具体的资产变动情况,适时地给出再平衡建议,对相应产品买入或卖出,以实现客户资产的长期稳定增值,最终实现客户不同人生阶段的各类理财目标……

  听起来很神圣,没错,其实这种完美的状态,对于很多理财经理来说,在入行的第一天起,就作为了自己的职业理想,他们是希望通过自己的努力能够给到客户的。但目前大部分金融机构,对理财经理的业绩考核,是以销售指标的完成度来衡量的。所以,只要你买了理财经理推荐的产品,无论是什么,基本都会纳入他的佣金计算体系。而买入之后,产品的表现如何并不影响销售人员的业绩完成率以及接下来发放的奖金薪资。也就是说,只要你买了,他就赚完钱了,他没有必要对你的投资表现也就是盈亏负责任。而如果市场下跌,一般投资者都会对销售人员的专业度产生怀疑,这时销售人员无论给出怎样的产品调整建议,都很难被客户接受,容易招来不满甚至投诉。而一旦投资者决定止损离场,很有可能把资金转移出该金融机构,这就更会影响到该销售人员的业绩……在这样的情况下,很多理财经理根本无法坚定初心地认真提升自己的专业度,做一个专业的“医生”,而往往把大量的精力放在寻找客户和产品营销上,变成了一个“卖药的”。

  当然,我们绝对不是说市场上的理财经理都不负责任,只是在这个行业的“体制怪圈”里,尤其是奖金制度的刺激加上相应量化工具的匮乏,理财经理很难保证其“中立性”,为投资者推荐最佳产品组合。所以,在这样的市场环境下,就要求我们普通的个人投资者,不能做一个什么都不懂的“甩手掌柜”,而要对一些简单的投资理念和策略多一些学习和了解,用知识武装自己,才能识别出那些营销上的套路,不再做那个不懂辨识的投资者。目前市场上的理财经理,大多因受雇于金融机构,仅能从自家机构的产品池中进行理财产品的推荐,无法完全中立客观地从客户的角度出发,提供最为有效的理财建议。同时,整个市场的营销环境以佣金制导向为主,也使得理财师无须对客户的整体投资表现负责,专业度不足的现象较为普遍。在这种情况下,普通投资者不能对自己的投资采取“放任委托”的态度,必须学习些基本的理财知识,才能对理财产品有客观的辨别和判断,以免落入营销套路。